{"id":3058,"date":"2026-05-01T10:54:41","date_gmt":"2026-05-01T10:54:41","guid":{"rendered":"https:\/\/advisorycapital.empowerdigitaldata.com\/vendre-son-portefeuille-dassurance-au-canada-ce-quil-faut-savoir\/"},"modified":"2026-06-02T11:05:36","modified_gmt":"2026-06-02T11:05:36","slug":"vendre-son-portefeuille-dassurance-au-canada-ce-quil-faut-savoir","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/advisorycapital.empowerdigitaldata.com\/fr\/vendre-son-portefeuille-dassurance-au-canada-ce-quil-faut-savoir\/","title":{"rendered":"Vendre son portefeuille d\u2019assurance au Canada : ce qu\u2019il faut savoir"},"content":{"rendered":"\n

Un bloc d’affaires en assurance est l’un des actifs les plus pr\u00e9cieux qu’un professionnel de la finance puisse poss\u00e9der au Canada. Des d\u00e9cennies de renouvellements, de persistance des polices et de relations clients se transforment en un flux de revenus capable de g\u00e9n\u00e9rer des rentr\u00e9es d’argent pendant des ann\u00e9es apr\u00e8s la retraite du conseiller vendeur. Cependant, la vente d’un bloc d’affaires en assurance diff\u00e8re consid\u00e9rablement de celle d’un cabinet de gestion de patrimoine. Les conseillers qui traitent ces deux transactions de la m\u00eame mani\u00e8re laissent souvent une somme importante sur la table ou se heurtent \u00e0 des complications r\u00e9glementaires impr\u00e9vues.<\/p>\n\n

Ce guide couvre tout ce qu’un conseiller en assurance doit savoir pour vendre son bloc d’affaires au Canada \u2014 de l’\u00e9valuation correcte de sa valeur \u00e0 la navigation dans les exigences r\u00e9glementaires des diff\u00e9rentes provinces.<\/p>\n\n

\u00c9valuation de la valeur des blocs d’affaires en assurance<\/h2>\n

Les blocs d’affaires en assurance sont \u00e9valu\u00e9s diff\u00e9remment des cabinets de gestion de patrimoine, et la m\u00e9thodologie varie selon les types d’assurance qui composent le bloc.<\/p>\n\n

Assurance vie et maladies graves<\/h3>\n

L’assurance vie permanente et l’assurance maladies graves g\u00e9n\u00e8rent des commissions de renouvellement continues qui peuvent persister pendant des d\u00e9cennies. Elles sont g\u00e9n\u00e9ralement \u00e9valu\u00e9es selon un multiple du revenu de renouvellement annuel \u2014 habituellement de 1,0 \u00e0 2,5 fois le revenu de renouvellement, selon le taux de persistance du bloc et le profil d’\u00e2ge des clients assur\u00e9s. Un bloc bien g\u00e9r\u00e9 avec un taux de persistance \u00e9lev\u00e9 (le pourcentage de polices qui restent en vigueur) commande une prime. Les blocs dont le taux de persistance est inf\u00e9rieur \u00e0 85 % subiront une d\u00e9cote en cons\u00e9quence.<\/p>\n\n

Assurance invalidit\u00e9<\/h3>\n

Les blocs d’assurance invalidit\u00e9 collective et individuelle sont \u00e9valu\u00e9s de mani\u00e8re similaire, avec une attention particuli\u00e8re \u00e0 l’historique des sinistres et aux taux de renouvellement. Les blocs pr\u00e9sentant un nombre disproportionn\u00e9 de sinistres r\u00e9cents peuvent signaler un risque de s\u00e9lection adverse et seront examin\u00e9s de pr\u00e8s par les acheteurs.<\/p>\n\n

Avantages sociaux collectifs<\/h3>\n

Les blocs d’avantages sociaux collectifs \u2014 les r\u00e9gimes d’assurance collective pour les petites et moyennes entreprises \u2014 sont \u00e9valu\u00e9s sur la base d’une combinaison de frais de service annuels et de revenus de commissions. La qualit\u00e9 des relations avec les employeurs et l’implication du conseiller dans les renouvellements annuels sont des facteurs cl\u00e9s. Les blocs qui d\u00e9pendent principalement des renouvellements et n\u00e9cessitent peu de service actif commandent des multiples plus \u00e9lev\u00e9s ; \u00e0 l’inverse, les blocs o\u00f9 le conseiller est profond\u00e9ment impliqu\u00e9 chaque ann\u00e9e dans la conception du r\u00e9gime et la gestion des co\u00fbts sont plus lourds \u00e0 absorber sur le plan op\u00e9rationnel pour l’acheteur.<\/p>\n\n

Blocs d’affaires mixtes (Assurance et Gestion de patrimoine)<\/h3>\n

De nombreux conseillers canadiens d\u00e9tiennent \u00e0 la fois des activit\u00e9s d’assurance et de gestion de patrimoine, souvent aupr\u00e8s des m\u00eames clients. Les blocs mixtes n\u00e9cessitent une approche d’\u00e9valuation combin\u00e9e : chaque flux de revenus est \u00e9valu\u00e9 s\u00e9par\u00e9ment, puis pond\u00e9r\u00e9 selon sa proportion dans le revenu total. L’interaction entre les deux flux de revenus compte \u00e9galement : un conseiller qui a \u00e9tabli de v\u00e9ritables relations de planification financi\u00e8re int\u00e9gr\u00e9e (o\u00f9 les solutions d’assurance et d’investissement sont li\u00e9es) est g\u00e9n\u00e9ralement plus difficile \u00e0 remplacer qu’un conseiller qui fournit chaque service de mani\u00e8re ind\u00e9pendante.<\/p>\n\n

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\ud83d\udcca Note sur l’\u00e9valuation :<\/strong> Si votre pratique pr\u00e9sente un m\u00e9lange de commissions r\u00e9currentes et d’actifs, \u00e9tablissez les param\u00e8tres de votre \u00e9valuation en utilisant notre outil sp\u00e9cialis\u00e9 d’\u00e9valuation de pratique<\/a>.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n

Consid\u00e9rations r\u00e9glementaires uniques au secteur de l’assurance<\/h2>\n

La vente d’un bloc d’affaires en assurance au Canada implique des exigences r\u00e9glementaires que l’on ne retrouve pas dans les transactions de gestion de patrimoine, et ces exigences varient d’une province \u00e0 l’autre.<\/p>\n\n

Permis d’exercice provincial en assurance<\/h3>\n

Au Canada, les conseillers en assurance d\u00e9tiennent un permis provincial et non f\u00e9d\u00e9ral. Pour vendre des polices dans plusieurs provinces, un conseiller doit d\u00e9tenir un permis dans chacune d’elles \u2014 et il en va de m\u00eame pour tout acheteur qui a l’intention de servir ces polices apr\u00e8s l’acquisition. Cela est particuli\u00e8rement pertinent pour les conseillers ayant des clients dans plusieurs provinces : l’acheteur doit soit d\u00e9tenir un permis dans toutes les provinces concern\u00e9es, soit prendre des dispositions pour que les polices des provinces o\u00f9 il n’est pas autoris\u00e9 soient transf\u00e9r\u00e9es \u00e0 un agent titulaire d’un permis dans cette juridiction.<\/p>\n\n

Relations avec les AGAs et les assureurs<\/h3>\n

La plupart des conseillers en assurance font affaire avec un agent g\u00e9n\u00e9ral principal (AGA), qui d\u00e9tient \u00e0 son tour des contrats avec les diff\u00e9rents assureurs. Le transfert d’un bloc d’affaires en assurance n\u00e9cessite g\u00e9n\u00e9ralement l’approbation de l’AGA et peut exiger la notification des assureurs dont les polices sont transf\u00e9r\u00e9es. Certains assureurs ont des processus de transfert sp\u00e9cifiques ou exigent le consentement du client avant de reconna\u00eetre le nouveau conseiller au dossier.<\/p>\n\n

Exigences relatives au consentement des clients<\/h3>\n

Dans la plupart des provinces canadiennes, les clients doivent consentir au changement de leur conseiller en assurance. Cette exigence est g\u00e9n\u00e9ralement satisfaite par un processus de notification \u00e9crit ou \u00e9lectronique, donnant aux clients la possibilit\u00e9 de s’opposer au transfert. En pratique, la grande majorit\u00e9 des clients consentent sans difficult\u00e9 lorsque la transition est g\u00e9r\u00e9e de mani\u00e8re professionnelle et que l’acheteur est pr\u00e9sent\u00e9 chaleureusement.<\/p>\n\n

Qu\u00e9bec : Chambre de la s\u00e9curit\u00e9 financi\u00e8re (CSF)<\/h3>\n

Les conseillers en assurance du Qu\u00e9bec op\u00e8rent sous la supervision de la Chambre de la s\u00e9curit\u00e9 financi\u00e8re (CSF), qui impose des exigences sp\u00e9cifiques pour les transferts de pratique. La CSF exige que l’acheteur d\u00e9tienne le permis appropri\u00e9 et que le processus de transfert respecte ses normes de protection des consommateurs. Les conseillers qui vendent un bloc d’affaires en assurance au Qu\u00e9bec doivent consulter la CSF ou un conseiller familier avec ce processus avant de proc\u00e9der.<\/p>\n\n

Trouver des acheteurs pour votre bloc d’affaires en assurance<\/h2>\n

Le march\u00e9 des acquisitions de blocs d’affaires en assurance au Canada est moins structur\u00e9 que celui de la gestion de patrimoine. De nombreuses transactions se font encore par des canaux informels \u2014 un coll\u00e8gue au sein du m\u00eame AGA, une recommandation d’un repr\u00e9sentant d’un assureur ou par le biais de r\u00e9seaux personnels.<\/p>\n\n

Cette informalit\u00e9 a un co\u00fbt. Les conseillers qui vendent par des canaux informels obtiennent rarement des prix comp\u00e9titifs, car il n’existe pas de m\u00e9canisme de march\u00e9 pour r\u00e9v\u00e9ler la valeur r\u00e9elle du bloc simultan\u00e9ment \u00e0 plusieurs acheteurs. Les processus structur\u00e9s \u2014 qu’ils passent par un programme de rel\u00e8ve d’un AGA ou par une plateforme d\u00e9di\u00e9e comme le March\u00e9 des conseillers (Advisor marketplace)<\/a> \u2014 produisent syst\u00e9matiquement de meilleurs r\u00e9sultats.<\/p>\n\n

Lors de l’\u00e9valuation des acheteurs potentiels, consid\u00e9rez les \u00e9l\u00e9ments suivants :<\/p>\n